帶新人：示範、陪同、放手，三個階段怎麼走

重點整理

• 帶新人可以分三個階段：示範、陪同、放手。
• 辦好登錄、領到登錄證之前，新人不能招攬；這段時間適合看、適合練。
• 陪同階段，主管在旁邊，但開口說明的人要慢慢換成新人。
• 誰實際招攬，就由誰在要保書上簽名、寫登錄字號；登錄證不出借、不借用。

帶新人，最常見的兩種極端：一種是丟了就不管，一種是什麼都幫他做。

前者讓新人一個人摸索，後者讓新人一直學不會。

我比較認同的方式，是分成三個階段：示範、陪同、放手。

第一階段：示範

新人剛進來，可能還在準備業務員資格測驗、等公司辦登錄。

依業務員管理規則第 3 條，業務員要辦理登錄、領得登錄證，才能為所屬公司招攬保險。所以這段時間，新人的角色是「看」和「練」：

• 看主管怎麼約時間、怎麼開場、怎麼解釋條款；
• 練習把一份條款講給主管聽，講到對方聽得懂為止；
• 把第 19 條讀一遍，知道哪些話不能說。

第二階段：陪同

登錄之後，新人可以開始招攬。這時候主管還在旁邊，但開口說明的人，要慢慢換成新人。

我的建議是一開始主管講多一點，之後一次一次反過來。每次見完客戶，花十分鐘檢討：哪裡講得清楚、哪裡客戶聽不懂、哪一句可能踩線。

這個階段有兩條規定要特別注意：

1. 依第 15 條，業務員要在自己招攬的要保書上親自簽名、記載登錄字號；招攬人身保險，還要親自跟要保人和被保險人見面。誰實際招攬，就由誰簽。
2. 出借登錄證給別人用，或使用他人的登錄證，屬於第 19 條第 1 項第 10 款的情形，所屬公司要依情節處一年以下停止招攬。

第三階段：放手

放手，不等於不管。我的建議是：

1. 讓新人自己約、自己談、自己送件；
2. 保留一條「隨時可以問」的管道，遇到不確定的條款或說法，先問再講；
3. 定期一起看他的客戶名單和服務紀錄，不只看成交。

每個階段要多久？

沒有固定的答案。我會建議用「做得到什麼」來判斷，不用時間：

階段	可以進到下一步的訊號
示範	能把一份條款講清楚，也說得出第 19 條的界線
陪同	能自己完成一次完整說明，檢討時說得出哪裡要改
放手	遇到不確定的事，知道要先問

另外，依第 12 條，業務員登錄後每年都要參加所屬公司辦的教育訓練。新人要學，帶人的主管也一樣。

條文以全國法規資料庫的現行版本為準。