幫夥伴訂目標，不只看業績

重點整理

• 只看業績的目標，容易讓人為了數字做出不該做的事。
• 目標可以分成四類：活動量、服務、學習、業績。
• 活動量、服務、學習是自己控制得了的，業績是結果。
• 服務做得好，會慢慢反映在客戶願不願意繼續繳費。

很多團隊月底最常看的，是業績數字。

業績當然重要。但如果目標只有業績，月底最容易出現兩種狀況：一種是為了達標硬推，一種是覺得反正達不到，乾脆放棄。

兩種都不是我們想看到的。

目標分成四類

類別	例子	自己控制得了嗎
活動量	每週約訪幾位、拜訪幾次	可以
服務	保單送達說明、年度回訪、協助理賠	可以
學習	讀完一份條款、上完一門課	可以
業績	新契約件數、保費	不完全

業績是結果，前三類是過程。過程做到了，結果通常不會差太遠；只盯著結果，過程反而容易走樣。

我一直覺得，業務員管理規則第 19 條列的那些行為，像是對客戶說明不實、慫恿解約換新約，很容易在「這個月一定要達標」的壓力下出現。目標訂得太單一，等於把壓力全部壓在最後一格。

服務的目標，會慢慢反映出來

保單送達時，把保什麼、不保什麼、什麼時候繳費講清楚；每年回訪一次，看看客戶的狀況有沒有變；客戶要理賠時，陪他把文件備齊。

這些事不會馬上變成業績，但會影響客戶願不願意繼續繳費，遇到事情時，會不會第一個想到您。

訂目標時，可以這樣做

1. 每一類只訂一兩個，太多記不住。
2. 用數字寫，例如「每週約訪五位」，不要寫「多拜訪」。
3. 主管和夥伴一起訂，夥伴自己說得出為什麼。
4. 月底檢討時，先看過程，再看結果。

學習這一類，其實有最低標準：依第 12 條，業務員登錄後每年都要參加所屬公司辦的教育訓練。在這之上，再加上自己想補的部分。

各公司的考核方式不同，以公司制度為準；條文以全國法規資料庫的現行版本為準。